把客戶(hù)變成合作伙伴的五大關(guān)鍵點(diǎn)！
來(lái)源：輝豐股份 發(fā)布時(shí)間：2015-01-23 瀏覽次數：3821 次
1、不要卑躬屈膝
如果你卑躬屈膝，別人就會(huì )不把你當回事。如果你將客戶(hù)奉若神明，在他們面前點(diǎn)頭哈腰，他們一不高興你就戰戰兢兢，那么客戶(hù)自然會(huì )瞧不起你。為什么?因為你的行為傳達出這樣一個(gè)信息：“我什么都不是，只是一個(gè)卑微的服務(wù)供應商，而您是有錢(qián)的上帝。”或許你曾經(jīng)見(jiàn)過(guò)其他人在他們的上帝面前如此卑躬屈膝，又或許有人告訴過(guò)你：“這就是我們的命，只有這樣才能活下去。”如果真是這樣的話(huà)，你聽(tīng)到的都是些糟糕透頂的建議。
事實(shí)上，這一切都取決于你自己，你的言行舉止應當值得別人尊重。如果做不到這一點(diǎn)，就得不到尊重。你怎么對待自己，別人就會(huì )怎么對待你。所以不要再教別人如何去不尊重你，從現在開(kāi)始，改變你看待自己的方式：要知道，每個(gè)人的自我價(jià)值都是一樣的，沒(méi)有人更高貴，沒(méi)有人更低賤。人的自身價(jià)值并不來(lái)自于頭銜、工資或經(jīng)驗。它是一種天賦，在你出生那一刻就擁有的、無(wú)法消減的天賦。相信自己擁有獨特的天賦，能夠去影響別人，然后昂首挺胸做人。
“你本身……要比你所說(shuō)的話(huà)更有分量。”——拉爾夫•沃爾多•愛(ài)默生。記住：沒(méi)有你的允許，沒(méi)人能夠輕視你。
2、把客戶(hù)看成與你一樣的人
和你一樣，客戶(hù)也是人。無(wú)論是什么職位、年齡，有什么經(jīng)驗或權力，客戶(hù)也只是普通人。他們有家庭、煩惱、壓力、希望和夢(mèng)想。你想要的，他們也想要。他們也同樣經(jīng)歷過(guò)悲歡離合。當你把一名客戶(hù)當做“上帝”，你就舍棄了他們的人性。從今天開(kāi)始，把你的客戶(hù)“當作普通人看待”，在合適的人際關(guān)系中重新定位你的顧客。去了解現實(shí)生活中的他們，了解他們看重什么，有什么煩惱，設法提供幫助。他們不過(guò)是有缺點(diǎn)但努力做到最好的普通人。
記住：千萬(wàn)不要都往自己身上攬!他們沒(méi)有針對你個(gè)人!即使他們粗暴、疏遠、冷漠，那又怎樣。那只是他們的事，與你無(wú)關(guān)。所有成年人都知道這個(gè)道理。太介意的話(huà)，只能說(shuō)明你覺(jué)得世界都是圍繞你在轉。并不是這樣的，所以改掉這一點(diǎn)。
3、注重人際關(guān)系，而不是“交易”
你有沒(méi)有經(jīng)常把客戶(hù)看作提款機，或是只盯著(zhù)交易完成時(shí)的那筆錢(qián)?這種想法相當常見(jiàn)。如果在你眼里，“拿到訂單”、“賺錢(qián)”就是客戶(hù)的代名詞，那么他們的行為表現就會(huì )像上帝!畢竟，你顯然根本沒(méi)有把他們當人看，而是和其他人一樣，想著(zhù)如何從他們那里賺錢(qián)或者賺到便宜。想讓他們視你為合作伙伴的話(huà)，就要將心比心，把他們視為你長(cháng)期合作關(guān)系中的一部分，把他們當做客戶(hù)去對待。大多數人只會(huì )動(dòng)動(dòng)嘴皮子，他們的實(shí)際行動(dòng)充分說(shuō)明了他們沒(méi)有努力實(shí)現雙贏(yíng)。那些和你最親密的人，你對他們的了解有多深?答案是：你們對對方都了若指掌。那么為什么不能對你的客戶(hù)做到這一點(diǎn)?因為你并沒(méi)有把他們視為潛在的朋友或長(cháng)期合作伙伴。
4、建立共同點(diǎn)
將了解客戶(hù)的一切當作事業(yè)來(lái)做，包括：個(gè)人經(jīng)歷，包括出生日期;家庭成員;喜歡的體育運動(dòng);欣賞的名人;愛(ài)好;喜愛(ài)的書(shū)籍;喜愛(ài)的電影;喜愛(ài)的食物;不喜歡的事物;夢(mèng)想、愿望以及目標。
了解這些信息后，就可以尋找“共同點(diǎn)”，再與客戶(hù)分享。如果沒(méi)有，也請不要偽造共同點(diǎn)。謊言終究會(huì )被識破。要建立共同點(diǎn)，真實(shí)才是關(guān)鍵。共同點(diǎn)的建立可以在私人會(huì )面時(shí)完成，例如午餐、晚餐，甚至一杯酒的時(shí)間。這并不意味著(zhù)你需要帶著(zhù)客戶(hù)出去喝到酩酊大醉!事實(shí)上，這些場(chǎng)合反倒很難與客戶(hù)分享經(jīng)歷。然而，通過(guò)一個(gè)真誠的請求表達出你想了解他們的意愿，就能明確傳達出這樣的信號：你在乎他們，你想融入他們、了解他們。分享你的個(gè)人經(jīng)歷能夠轉變他們看待你的方式.
學(xué)會(huì )將客戶(hù)信息整理出一份資料，并在每次會(huì )面或致電前回顧這些內容。帶著(zhù)對客戶(hù)的了解與之對話(huà)，這樣他們每次都能感受到，你并沒(méi)有單純地將他們視作交易對象，而且你們還擁有共通之處。這就是建立“默契關(guān)系”的秘訣，在默契的狀態(tài)下，兩個(gè)人很容易達到和諧之境。建立的默契越多，對方變成“上帝”的機會(huì )就越小。
“人們愿意和自己喜歡的人做生意，而且往往也喜歡那些與自己相似的人”——安東尼•羅賓
5、用心聆聽(tīng)，而不僅僅是給個(gè)耳朵
很多人都不會(huì )傾聽(tīng)。為什么?因為他們都在忙著(zhù)思考要說(shuō)什么，或準備進(jìn)行辯解，或回擊，或“證明自己的論點(diǎn)正確”。這是非常悲哀的，同時(shí)也幾乎是所有問(wèn)題的癥結所在。你可以把握和客戶(hù)在一起的一切機會(huì )，通過(guò)學(xué)會(huì )全心“聆聽(tīng)”客戶(hù)的要求，改變你的傾聽(tīng)能力。
注意他們的面部表情;聆聽(tīng)他們的語(yǔ)調;聆聽(tīng)他們的呼吸頻率;聆聽(tīng)情感;聆聽(tīng)更深層次的問(wèn)題和關(guān)注點(diǎn);聆聽(tīng)對獲取幫助的請求;通過(guò)聆聽(tīng)尋找做出貢獻的可能性。這種聆聽(tīng)方式需要練習，而且不管是誰(shuí)，只要愿意放下自我，并且敞開(kāi)心扉去體會(huì )他人的全部，都很容易習得。練習的次數越多，就越容易做到。
事實(shí)上，對他人產(chǎn)生影響力的最有力方式是聆聽(tīng)，而不是述說(shuō)。同時(shí)，在你述說(shuō)時(shí)，將聆聽(tīng)到的內容反映到你的述說(shuō)當中。
記住：絕不要想當然認為自己已經(jīng)理解!始終要說(shuō)“謝謝你的分享。不知我理解的是否正確……”然后盡可能用他們自己的語(yǔ)言進(jìn)行復述。事實(shí)證明，用他們的語(yǔ)言表達進(jìn)行回復，是另一種建立深層次默契和信任的方法。 這樣做時(shí)，你經(jīng)常會(huì )發(fā)現，其實(shí)自己并未理解，這可以讓你避免犯下大錯。
為什么要花時(shí)間將客戶(hù)變成合作伙伴?
如果你告訴自己“說(shuō)到容易做時(shí)難”，這一點(diǎn)確實(shí)沒(méi)錯，人際關(guān)系從來(lái)都不是一件容易的事。(歡迎來(lái)到地球!)那么為什么要花時(shí)間將“客戶(hù)”變成合作伙伴?當你實(shí)現這種轉變時(shí)，就會(huì )獲得以下好處：
當你成為一名值得信賴(lài)的顧問(wèn)而不是“供應商”時(shí)，就會(huì )有源源不斷的商業(yè)機會(huì )。
你可以從人與人之間的真正聯(lián)系中獲得個(gè)人滿(mǎn)足。
長(cháng)期的合作關(guān)系可以帶來(lái)深入的學(xué)習機會(huì )。
對自己構建良好人際關(guān)系能力的自信……即使對方是客戶(hù)“上帝”。
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