來(lái)源：輝豐股份 發(fā)布時(shí)間：2013-08-12 瀏覽次數：12758 次
目前中國農藥產(chǎn)品過(guò)剩嚴重，大量的產(chǎn)品怎么賣(mài)出去，如何全面提升企業(yè)在農民心目中的地位，是包括輝豐股份在內的企業(yè)所面臨的一個(gè)嚴峻問(wèn)題。
輝豐股份走過(guò)了20多個(gè)春秋，特別是上市之后，公司擴大了品牌知名度，打開(kāi)了融資渠道，但也面臨很多挑戰：如何提升管理水平？如何擴大公司產(chǎn)品在國內的市場(chǎng)份額？對于輝豐股份來(lái)說(shuō)，現在的產(chǎn)品已經(jīng)基本定型，那么營(yíng)銷(xiāo)就成了第一位的工作，營(yíng)銷(xiāo)渠道的建設和競爭問(wèn)題，是公司要解決的重要問(wèn)題。通過(guò)采訪(fǎng)江蘇輝豐農化股份有限公司的董事長(cháng)仲漢根先生，我們看到中國農資的未來(lái)發(fā)展的趨勢，現整理和大家分享。
抓渠道 爭取把農民變成工人
中國出口的原藥量巨大，但世界農藥市場(chǎng)上有多少中國品牌的產(chǎn)品在賣(mài)？也有很多企業(yè)在國外登記了自己的產(chǎn)品，卻賣(mài)不出去，為什么？主要是因為營(yíng)銷(xiāo)渠道不給力。中國農藥走出去，難度非常大。
目前國內的企業(yè)都在給國外企業(yè)打工。因為國內公司都是賒銷(xiāo)，國外公司則是現款交易，甚至先付款后發(fā)貨。這些錢(qián)是誰(shuí)的？我感覺(jué)是國內企業(yè)的錢(qián)。我們賒銷(xiāo)給經(jīng)銷(xiāo)商，經(jīng)銷(xiāo)商把賣(mài)來(lái)的錢(qián)打給外國公司，反過(guò)來(lái)壓制我們的市場(chǎng)。我們的企業(yè)舉步維艱，資金壓力之所以這么大，是因為我們沒(méi)有長(cháng)期的戰略布局和思考。
經(jīng)過(guò)與國際農藥巨頭的合作和多年國內市場(chǎng)的探索，輝豐股份已經(jīng)清楚地看到了自己與國際巨頭的差距，認識到了渠道的重要性。輝豐在上市時(shí)募集資金中的一個(gè)重要投向就是完善網(wǎng)絡(luò )建設，就是要在這種困難的情況下有所突破。經(jīng)銷(xiāo)商是公司產(chǎn)品到農民手中的必由之路，渠道的獲利能力也比工廠(chǎng)強，渠道經(jīng)銷(xiāo)商對當地的人脈、網(wǎng)絡(luò )、文化和習慣最為熟悉，但目前國內廠(chǎng)家都沒(méi)有建立完善的渠道。輝豐股份通過(guò)募投項目的實(shí)施，將有望率先建立全國范圍的網(wǎng)絡(luò )渠道。
我們現在提倡的連鎖就是要把資源共享。農藥連鎖沒(méi)有生命力，連鎖必須是農資連鎖。在農村市場(chǎng)上，除了生活資料，就是生產(chǎn)資料，生產(chǎn)資料的主體就是農資。做好農資連鎖，我們認為有四點(diǎn)：一是簡(jiǎn)單化，這一點(diǎn)來(lái)自于麥當勞，麥當勞之所以用三流的員工做一流的企業(yè)，就是因為產(chǎn)品太簡(jiǎn)單了，只有幾個(gè)產(chǎn)品，容易讓員工和消費者理解。二是標準化，我們的經(jīng)銷(xiāo)商一定要研究當地作物的種植方案，用標準化的種植管理方案，就可以保證農產(chǎn)品的產(chǎn)量和質(zhì)量的穩定，有利于食品安全和農產(chǎn)品品牌的建設，標準化是現代農業(yè)種植管理的方向。三是專(zhuān)業(yè)化，農資使用技術(shù)是非常有技術(shù)含量的，賣(mài)農資就是賣(mài)技術(shù)，賣(mài)農資就是賣(mài)服務(wù)。農資連鎖的經(jīng)營(yíng)管理人員如果不懂專(zhuān)業(yè)，對老百姓的服務(wù)就不到位，老百姓就不重視。目前的農資銷(xiāo)售不被消費者信任的現狀，是因為不夠專(zhuān)業(yè)。四是信息化，農資連鎖要解決的是農資農技向下流，農副產(chǎn)品向上流的雙向流通模式，徹底解決農民關(guān)心的問(wèn)題。臺灣興農模式、臺州農資模式是值得學(xué)習的，只有這樣農資連鎖才能做起來(lái)。
搞農資的偉大使命就是把農民變成工人。把農民變成工人，就是用整套的方案來(lái)解決種植業(yè)問(wèn)題，讓他們只按標準化生產(chǎn)方案、流程做事，不要參與過(guò)多的決策。將來(lái)的合作社、大農場(chǎng)、一鄉一品，都為我們展示出一個(gè)非常好的把農民變成工人的機會(huì )。輝豐股份會(huì )抓住這一即將到來(lái)的機會(huì )，借力渠道的建設，已經(jīng)開(kāi)始在方案上做文章，實(shí)現跨越式發(fā)展。
技術(shù)營(yíng)銷(xiāo) 打病蟲(chóng)害防治方案牌
很多農藥企業(yè)都在下面講課，可是，老百姓認為講課在更多層面上是“忽悠”，就是把藥賣(mài)出去，而不管這個(gè)產(chǎn)品是否管用。老百姓看到企業(yè)來(lái)講課，就會(huì )說(shuō)“又有人來(lái)賣(mài)藥了”。改變這種格局，就要把“賣(mài)農藥就是賣(mài)技術(shù)”的思想貫徹下去。
設想一下，如果我們有整套的水果植保技術(shù)和營(yíng)養技術(shù)方案，同時(shí)也有優(yōu)質(zhì)果品的標準，我們具備把優(yōu)質(zhì)的水果賣(mài)到高端市場(chǎng)的能力，這時(shí)，我們就可以組織農民進(jìn)行水果生產(chǎn)。如果他們不使用輝豐的技術(shù)，生產(chǎn)出來(lái)的水果我們不收購，這將會(huì )不會(huì )影響農民對技術(shù)的認可，對產(chǎn)品的依賴(lài)？輝豐股份正在水稻上踐行這個(gè)思路，方案規定了在水稻苗期用什么藥、什么肥、怎么做；灌漿期用什么藥、什么肥、怎么做。把說(shuō)給他聽(tīng)、做給他看、讓他試試看作為輝豐銷(xiāo)售員工的行動(dòng)指南。
通過(guò)實(shí)踐，我們也終于明白了為什么國外企業(yè)叫作物科學(xué)公司，而我們都叫農藥公司。公司的定位不一樣，做法也就自然不同，農藥公司就只是一家賣(mài)藥的公司，不可能去關(guān)注作物從種到收的全部過(guò)程。因為我們的產(chǎn)品門(mén)類(lèi)不夠多，客戶(hù)不可能只買(mǎi)我們的咪鮮胺，也不可能只買(mǎi)我們甲維鹽（寶龍），他們需要的是一個(gè)解決方案。產(chǎn)品豐富了，才能支持組建技術(shù)方案，從而影響一個(gè)農場(chǎng)、一個(gè)區域的銷(xiāo)售，而僅僅一個(gè)產(chǎn)品，客戶(hù)是不會(huì )選擇的。鑒于此，輝豐股份的管理層也達成了共識，未來(lái)也會(huì )組建自己的作物科學(xué)公司。
可以預見(jiàn)，沒(méi)有技術(shù)、沒(méi)有服務(wù)能力的經(jīng)銷(xiāo)商，自然而然會(huì )被淘汰，未來(lái)兩三年內中國的基層零售商將減少20%～30%。我們的企業(yè)如何在變革中找到一些機會(huì )，大有文章可做。方案式的營(yíng)銷(xiāo)，用整體的病蟲(chóng)害解決方案，可以讓農藥經(jīng)銷(xiāo)商變成技術(shù)人員，更受尊重。
十六字營(yíng)銷(xiāo) 特色經(jīng)營(yíng)之路
在渠道建設上，輝豐股份將遵循“同一品牌、多網(wǎng)覆蓋、差異經(jīng)營(yíng)、精耕細作”的理念，堅持走具有輝豐特色的經(jīng)營(yíng)之路：
同一品牌。未來(lái)不管有多少家企業(yè)整合進(jìn)輝豐股份，都將只有一個(gè)“輝豐”品牌，輝豐股份不搞多品牌經(jīng)營(yíng)。
多網(wǎng)覆蓋。一是未來(lái)將構建多個(gè)營(yíng)銷(xiāo)中心，分別負責區域市場(chǎng)的銷(xiāo)售與管理，更好地掌握當地作物情況，服務(wù)農民，也就是本地化概念；二是將我們現有的產(chǎn)品和技術(shù)分別針對不同的經(jīng)銷(xiāo)商類(lèi)型，做不同的方案組合，形成不同的網(wǎng)絡(luò )系統，提高市場(chǎng)占有率。
差異經(jīng)營(yíng)。通過(guò)資源整合，實(shí)現客戶(hù)有差異、產(chǎn)品有差異、操作模式有差異、網(wǎng)絡(luò )經(jīng)營(yíng)有差異，把差異化做成特色，最大程度地提高競爭力。
精耕細作。輝豐股份目前在國內市場(chǎng)已占有一席之地，未來(lái)還需要進(jìn)一步做深做透，真正把為農民的技術(shù)服務(wù)做到他們心里，讓“農民、對照、放大”落到實(shí)處，提高輝豐品牌的知名度。
隨著(zhù)農藥行業(yè)的發(fā)展，農藥上市公司之間競爭的格局已經(jīng)形成，各級渠道商應該考慮多經(jīng)銷(xiāo)大公司的產(chǎn)品，因為這些產(chǎn)品的質(zhì)量和供應有保障；銷(xiāo)售管理過(guò)程有服務(wù)；企業(yè)發(fā)展有未來(lái)。面對未來(lái)，仲董事長(cháng)充滿(mǎn)信心地說(shuō)：“輝豐股份將以兼容各種文化和不同個(gè)性的能力，憑借資本市場(chǎng)的優(yōu)勢，構建立體營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )，推廣產(chǎn)品、傳播技術(shù)、服務(wù)農村、造福農民。實(shí)踐輝豐股份為人類(lèi)提供更多的食品、衣物和能源的企業(yè)使命。我們歡迎有志之士加盟輝豐，共創(chuàng )偉業(yè)！”
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